Die Hamburger Sparkasse erstellt psychologische Profile von ihren Kunden. Damit erhofft sie sich den besseren Verkauf von ihren Wertpapieren und Versicherungen. Gemäß NDR Info teilt die Bank den Kunden in 7 Gruppen ein, darunter Bewahrer, Hedonist oder Abenteuerer.
Man spricht davon, daß die Haspa Methoden des Neuromarketing einsetzt.
http://www.n-tv.de/politik/Haspa-erstellt-Kundenprofile-article1855236.html
Gemäß Wikipedia ist das Ziel des Neuromarketings, die bislang unsichtbaren Zustände und Prozesse, welche die Entscheidung eines potenziellen Konsumenten für oder gegen ein Produkt steuern, zu erforschen und sie in Beziehung zu sichtbaren Verhalten zu setzen. Es werden dabei psychologische und neuro-physiologische Erkenntnisse für das Marketing interpretiert. Beim Neuromarketing wird insbesondere beobachtet, welche Gehirnareale auf welche Stimuli ( Produkte, Werbung ) wie reagieren. Besonders interessant ist bei diesen Versuchen das Verhalten das Präfrontal-Cortex, ein Teil des Großhirns. Dieser Bereich reagiert, wenn sich ein Kunde mit einem Produkt identifiziert.
http://de.wikipedia.org/wiki/Neuromarketing
Es ist die Frage ob die Haspa tatsächlich Methoden des Neuromarketing anwendet, um ihre Kunden zu beeinflussen. Daß das moderne Marketing Erkenntnisse des Neuromarketing anwendet ist zweifellos richtig und auch notwendig um dem Kunden aufs Maul zu schauen. Das machen aber nicht nur Sparkassen, sondern und insbesondere alle vertriebsorientierten Unternehmen. Das gilt insbesondere für den sehr profitablen Bereich der Aktien, Wertpapiere und Versicherungen.
Wenn ein Unternehmen über jahrzehnte hinweg seine Kunden bedient macht es sich Notizen. Nach Verkaufsgesprächen, Beratungen, informativen Gesprächen oder Telefonanrufen und natürlich auch welche Produkte der Kunde gerne kauft. Im Bereich der Wertpapiere kann es dabei zu einem Persönlichkeitsprofil kommen. Investiert der Kunde eher ethisch oder bevorzugt er grüne Technologien, riskiert er in emerging Markets oder bleibt er lieber bei den Blue Chips. Das kann bis zu einem politischen Profil führen. Schließlich sind Geldanlagen eine höchst persönliche Angelegenheit.
Die profitorientierte, angebotsorientierte Marktwirtschaft läßt dabei die Wünsche des Kunden in den Hintergrund treten, der Druck, nach Möglichkeit das größte Umsatzplus erwirtschaften zu müssen, läßt eine wirklich objektive Beratung nicht zu. Und das ist der eigentliche Fehler in dem heutigen System der Beratung. Wenn der Investment I in jedem Falle und jeder wirtschaftlichen Situation mit dem Hinweis des cost average effectes angeboten wird, weil er die Weltwirtschaft abbildet, ist das eine schlechte Beratung, ein schlechter Verkauf. Es gibt zahlreiche Nischen, in denen es sich weit aus mehr Geld verdienen läßt als augerechnet mit diesem einen Produkt. Unter der Voraussetzung, daß sich der Vermögensberater um seine Kunden kümmert, daß neue Möglichkeiten den Kunden angeboten werden, wenn sich neue Möglichkeiten eröffnen. Das gilt insbesondere für die Stammkunden. Allerdings ist ein solches Verhalten aus rein ökonomischer Sicht nicht so rationell. Der Vermögensberater müßte sich dann tatsächlich um das Protmonaie der Kunden kümmern und nicht um sein eigenes.
Wenn also wie bei n-tv beschrieben Verbraucherschützer versuchen, Bankkunden zu rationalen und vernünftigen Entscheidungen zu bewegen finde ich das hervorragend. Dann müßte man allerdings darauf drängen, daß tatsächliche Vermögensberatung, die dauerhaft angelegt ist auch tatsächlich stattfindet. Und das heißt einen tatsächlichen Kontakt zum Kunden, was ein viertel- oder halbjährliches Update der Anlagen erfordert. Schließlich bieten die Rentenversicherungen nicht umsonst die Möglichkeit die Aktien 4 bis 5 mal jährlich zu ändern. Von freien Fonds oder Aktien ganz zu schweigen.
Um zu klären inwieweit Methoden des Neuromarketing angewendet werden sind weitere Informationen notwendig.
Die Sprecherin der Haspa, die mitteilt: "Unsere Berater begleiten ihre Kunden in der Regel über einen langen Zeitraum und kennen sie sehr gut. Dabei werden auch die unterschiedlichen Serviceansprüche und Wünsche der Kunden berücksichtigt.", beschreibt wahrlscheinlich das, was tatsächlich passiert ist. Nämlich ein Kundenprofil, das über jahrzehnte lange Verkaufs- und Beratungsgespräche erstellt wurde, um den Kunden mit Produkten nach seinem Gusto zu versorgen und natürlich auch, um besser Verkaufen zu können.
Die Klassifizierung in Abenteurer, Hedonist und Bewahrer ist allerdings höchst ungeschickt. Die Marketingabteilung der Haspa hat wohl nicht berücksichtigt, daß ein Teil seiner Belegschaft sein eigener Kunde ist und sich vielleicht so manch einer darüber gewundert hat, welches Attribut ihm seine Sparkasse verliehen hat.
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